Come creare un marketplace: modello, pagamenti e obblighi

Creare un marketplace significa costruire un luogo digitale dove due gruppi si incontrano: chi offre prodotti o servizi e chi li cerca. Prima del software vanno decise tre cose: chi sono venditori e acquirenti, come guadagna la piattaforma e come passano i soldi tra le parti. Poi servono profili e cataloghi, un flusso di richiesta o di acquisto, un sistema che divida i pagamenti tra piattaforma e venditori e il rispetto degli obblighi europei per le piattaforme online.

Cos'è un marketplace e in cosa è diverso da un e-commerce?

In un e-commerce c'è un solo venditore: il negozio vende i suoi prodotti. In un marketplace i venditori sono molti e indipendenti, e la piattaforma fa da intermediario: li ospita, li rende trovabili, gestisce il contatto o la transazione e, di solito, trattiene una parte del valore.

I marketplace non vendono solo oggetti. Ci sono marketplace di servizi (artigiani, professionisti, insegnanti), di prenotazioni (esperienze, spazi, attrezzature), tra aziende (forniture, materie prime). Ognuno ha esigenze diverse, ma la struttura di fondo è la stessa.

Il problema dell'uovo e della gallina: da dove partire?

Ogni marketplace nasce con lo stesso problema: gli acquirenti arrivano se ci sono venditori, i venditori arrivano se ci sono acquirenti. È il motivo per cui molti marketplace tecnicamente ben fatti restano vuoti.

Le strategie che funzionano di più partono da un ambito stretto:

• una nicchia precisa: un settore, un tipo di prodotto, un territorio;
• l'offerta prima della domanda: si coinvolgono a mano i primi venditori, spesso uno per uno;
• valore anche senza la rete: uno strumento utile ai venditori (un'agenda, un catalogo, un preventivatore) che li porta sulla piattaforma anche prima che arrivino gli acquirenti.

Per questo un marketplace è un ottimo candidato per un MVP: prima si verifica che lo scambio avvenga, poi si costruisce il resto.

Come guadagna un marketplace?

I modelli più diffusi sono quattro, spesso combinati:

• commissione sulla transazione, una percentuale su ogni vendita o prenotazione;
• abbonamento dei venditori, per essere presenti o per avere funzioni in più;
• costo per contatto o per annuncio, quando la transazione avviene fuori dalla piattaforma;
• servizi a pagamento, come visibilità in evidenza, spedizioni, assicurazioni.

La scelta influenza tutto il resto. Se guadagni sulla transazione, il pagamento deve passare dalla piattaforma, e devi evitare che venditori e acquirenti si accordino fuori. Se guadagni con l'abbonamento, la piattaforma può limitarsi a mettere in contatto le parti.

Come funzionano i pagamenti in un marketplace?

È la parte tecnica più delicata. Quando un cliente paga, i soldi devono essere divisi tra il venditore e la piattaforma, e il venditore deve ricevere la sua parte sul suo conto. Fare passare tutto dal conto della piattaforma e poi girare i soldi a mano è una strada che crea problemi, anche normativi.

I gestori di pagamento offrono soluzioni dedicate, come Stripe Connect, che permettono di:

• far registrare ogni venditore con una verifica d'identità gestita dal fornitore dei pagamenti;
• dividere automaticamente ogni pagamento tra venditore e piattaforma;
• trattenere la commissione della piattaforma;
• gestire rimborsi e contestazioni sapendo a chi addebitarli;
• pagare i venditori con cadenze stabilite.

Ho spiegato le regole dei pagamenti periodici, utili se i venditori pagano un abbonamento, nella guida sui pagamenti ricorrenti con Stripe. Per la parte di incassi, rinnovi e cambi di piano trovi anche come lavoro su abbonamenti e pagamenti ricorrenti.

Quali obblighi ha chi gestisce un marketplace?

Più di quanto si pensi, e conviene conoscerli prima di partire. Senza pretesa di completezza, i principali riferimenti europei sono:

• il regolamento sui servizi digitali (DSA), che chiede ai marketplace di raccogliere e verificare alcune informazioni sui venditori professionali, di rendere chiaro chi vende cosa e di gestire le segnalazioni di contenuti illeciti;
• la direttiva DAC7, recepita in Italia nel 2023, che obbliga i gestori di piattaforme a raccogliere i dati dei venditori e a comunicare all'Agenzia delle Entrate i compensi che ricevono, in molti casi;
• il regolamento sui rapporti tra piattaforme e imprese, che chiede condizioni d'uso chiare per i venditori professionali, comprese le regole di posizionamento;
• il GDPR, per i dati di venditori e acquirenti;
• il Codice del consumo, per le informazioni agli acquirenti e le recensioni.

Prima del lancio è indispensabile un confronto con un legale e con un commercialista. Dal punto di vista tecnico, il mio compito è fare in modo che la piattaforma raccolga i dati necessari e li renda disponibili quando servono.

Come si costruisce la fiducia tra persone che non si conoscono?

In un marketplace, acquirente e venditore spesso non si sono mai visti. La piattaforma deve dare a entrambi buone ragioni per fidarsi, e gli strumenti principali sono:

• verifica dei venditori, almeno per i dati essenziali, e un profilo completo con informazioni utili;
• pagamento protetto, in cui il venditore riceve i soldi dopo la consegna o dopo il servizio, non prima;
• recensioni legate a transazioni avvenute davvero sulla piattaforma;
• regole chiare per le contestazioni, con tempi e responsabilità definiti;
• assistenza raggiungibile, perché quando qualcosa va storto le persone vogliono parlare con qualcuno.

Questi elementi hanno un costo, ma sono la ragione per cui le persone usano il marketplace invece di accordarsi da sole.

Un esempio: un marketplace locale di esperienze

Immagina una piattaforma che raccoglie le esperienze di un territorio: corsi di cucina, escursioni, visite in cantina, offerte da piccoli operatori locali. La prima versione potrebbe contenere le schede delle esperienze, un calendario delle date disponibili, la prenotazione con pagamento diviso tra operatore e piattaforma e un pannello semplice per ogni operatore. Gli operatori arrivano perché ricevono prenotazioni senza dover costruire un sito proprio; i visitatori perché trovano in un solo posto ciò che altrimenti dovrebbero cercare in dieci. Recensioni, pacchetti e programmi per le strutture ricettive possono arrivare in un secondo momento.

Quali funzioni servono in un marketplace?

Le funzioni di base, per un primo lancio, sono:

• registrazione e profilo per venditori e acquirenti, con ruoli diversi;
• catalogo o annunci, con ricerca e filtri utili per il settore;
• flusso di richiesta, prenotazione o acquisto;
• pagamenti divisi e pannello per i venditori con vendite e incassi;
• comunicazioni automatiche ai due lati;
• pannello di amministrazione per moderare venditori e contenuti.

Recensioni, messaggistica interna, app per telefono e programmi fedeltà possono arrivare dopo, quando la piattaforma ha dimostrato di funzionare.

Quali numeri guardare nei primi mesi?

In un marketplace i numeri da seguire sono diversi da quelli di un sito normale. I più utili sono la quota di richieste o ricerche che si trasformano in una transazione, il tempo che un venditore impiega a rispondere, quanti acquirenti tornano a comprare e quanti venditori restano attivi dopo il primo mese. Se le visite crescono ma le transazioni no, il problema di solito è nell'offerta o nella fiducia, non nella pubblicità.

Serve un'app per il marketplace?

Raramente all'inizio. Una web app ben fatta, che funziona bene da telefono, permette di lanciare e verificare il marketplace senza i tempi e i costi di due app per gli store. L'app arriva quando gli utenti la usano spesso e servono notifiche o funzioni del telefono che il browser non offre bene.

Meglio partire da una soluzione pronta o su misura?

Esistono estensioni che trasformano un e-commerce in un marketplace con più venditori, e per alcune idee sono un buon punto di partenza. Il su misura ha senso quando il flusso è particolare (preventivi, prenotazioni con regole, servizi su appuntamento), quando la commissione e i pagamenti seguono regole proprie, o quando il marketplace è il cuore dell'attività e deve crescere senza vincoli. In ogni caso, consiglio di fare un ragionamento su costi e tempi prima di scegliere.

Ne parliamo?

Se hai in mente un marketplace, per un settore che conosci bene o per il tuo territorio, scrivimi. Partiamo da chi vende, chi compra e come passa il denaro, e definiamo la prima versione da mettere alla prova. Qui trovi come lavoro sui marketplace e sulla consulenza tecnica prima di investire.

Crediti delle immagini

• Copertina: foto di paws and prints su Unsplash